从贵州省茅台、水井坊最近半年一次的白酒企业报告来看，目前表现的"冰火两天"，反映了区域白酒企业的尴尬局面，事实上，目前区域性白酒企业正面临着沉陷名酒渠道、抢占酱油市场和新冠肺炎"黑天鹅"疫情的压力，如何找到"第二条增长曲线"是非常重要的。

产业差异化

8月7日晚，江苏省金石源酒业有限公司(以下简称建源酒业有限公司)公布了半年业绩。数据显示，今年上半年，全球实现收入29.13亿元，比去年同期下降4.65%，回归母亲净利润10.2亿元，比去年同期下降4.92%。

值得注意的是，截至今年上半年末，合同负债(即预收帐款)为3.5亿元，比去年底下降了73%。据报道，预付账户一直被称为酒业的"储藏室"，反映了酒商的信心和与白酒公司的话语权。酒业专家刘晓伟(音译)告诉"中国商业新闻"(China Business News)，客户数量的急剧下降很可能是，该公司通过大量压力避免了收入的急剧下降，但经销商信心不足。此外，今年上半年，目前经营活动产生的净现金流量为-259.851亿元，而去年同期为2.98亿元。

目前，白酒行业有三家上市公司发布了半年报告。贵州茅台的收入和净利润分别增长了11.31%和13.29%。水井坊的净利润下降了6964%，经营活动产生的现金流下降了140.06%。

华志咨询公司创始人李彤在第四届中国葡萄酒零售展览会(以下简称"高峰会议")上说，当前白酒行业呈现出减少、集中、抢夺和差异化四大特点，他认为，近年来酒业消费已接近饱和，酒业增长的动力是价格上涨，行业差异化加剧，一些白酒公司的成长必然抢占了其他企业的市场份额。

事实上，这三家公司的半年度报告只是行业差异化的冰山一角。财务数据和分析工具服务数据显示，今年第一季度，在19家白酒行业上市公司中，最后五家(从后到前)是精英、口碑酒窖、甘愿酒业、金辉葡萄酒、金酒，都是区域性葡萄酒企业，从净利润增长率来看，排名前五位的是金种子酒、黄台酒、埃利特酒业、甘酒业，所有这些都是区域性白酒企业。

如果从过去三年的收入复合增长率和净利润复合增长率来看，甘愿酒业、口碑酒窖、黄金种子酒等都比较好的话，那么近三年的纯利润复合增长率在19家白酒行业上市公司中排名第一，今年到目前为止，行业分化的加剧对区域白酒企业的影响是显而易见的。

区域白酒企业面临三重压力

事实上，地方白酒企业的尴尬由来已久。据了解，错过了国家扩张机遇的区域葡萄酒企业，现在正面临一线名酒企业渠道的沉没，市场份额不断被抢夺。

世界的命运是代表之一。数据显示，去年省级市场收入所占的比例为93.2%。业内人士认为，当前的世界市场没有进入国外市场，因为它错过了过去十年白酒行业向外扩张的好机会，而省外消费者的认知度也有限。

老白干是一个全国和地区高端白酒企业都不太成功的案例。数据显示，去年老白干酒河北市场收入占收入的63.12%。营销专家杜志国认为，去年老白干酒仍然没有明确的渠道战略。许多经销商因成本压力大、利润空间小而退出合作体系，其中低端产品极低的毛利率导致经销商集体抵制。

白酒上市公司依然如此，许多非上市地区白酒企业更是惨淡。随着智江白酒行业魏伟股份的出售，前湖北白酒"老大哥"再次出现在人们的视野中。魏微的股票显示，志江酒业去年的收入为4.32亿元，净亏损865.7万元。2009年，志江酒业的收入超过42亿元。

例如，河南地区酒业公司张弓酒业今年再次卷入贷款担保风暴，很难回到重点。"张博酒业已多次更换业主。

一位酒商告诉"中国商报"，一线名酒渠道下沉的速度非常快，甚至跌到了许多县级市场。一线名酒系列对地区白酒企业有很大影响。

此外，酱油葡萄酒的繁荣也让非酱油产区的地区葡萄酒公司更加担忧。据报道，今年前75天利润增长了56%，金沙葡萄酒行业今年第一季度销量增长了68%。一些业内人士指出，酱油酒是今年第一季度唯一未受影响的酒类。

收获名酒1000元不等

在这种背景下，区域性白酒企业应该如何突破？

北京正义堂战略咨询有限公司副总经理丁永正在峰会上表示，地区葡萄酒公司今后应做好高端工作，新的金矿位于名酒数千元的价格区间，他认为，目前，飞天茅台、经典五粮液、国家酒窖1573、蓝白朗等高端产品在价带中站稳了脚跟，为地区白酒高端企业留下了市场空间。

山东青州云门酒业集团有限公司党委副书记张西京也在峰会上表示，贵州茅台、五粮液作为高档葡萄酒价格上涨的代表，牢牢占据了高端葡萄酒系列，民族强势品牌集中在二级高端市场上，表现出扩张性增长，在此背景下，300-500元已成为区域葡萄酒企业消费的主流价格环节。

值得注意的是，近两年来，名酒价格一而再、再而三地上涨。今年以来，包括国家酒窖1573年、蓝白朗酒、酒鬼酒内参、建南春东方红等产品价格都是针对贵州茅台的。峰会数据显示，目前高端酒窖系列所占比例超过50%，其中300元以上的产品占到今天的55%以上，烟河拥有的高端梦幻蓝色产品所占比例超过50%。

如何实现区域性白酒企业的高端化？丁永正说，地方白酒企业的高端包括四个方面，一是品牌高端，即以文化矩阵为基础，在外观革命的推动下，传达政府事务的身份信号；二是高端结构，即打造高端产品，实现高端产品结构。第三，省会是高端，即高端葡萄酒的目标消费者锁定在省会城市，占领省会城市，然后推广到地市；第四，组织高端活动，即开展高端活动，做文化领导，创造高端场景，丰富文化体验。